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Hablando de los clientes ¿Ellos son suyos o usted es de ellos? Parece una pregunta graciosa pero no lo es en absoluto. Cuando usted es de sus clientes fueron ellos los que lo seleccionaron a usted como proveedor. Cuando los clientes son suyos fue usted que los seleccionó a ellos como clientes. ¿Cuál es su caso?
El empresario ve al cliente como una fuente de más ventas. Mientras el cliente ponga el dinero sobre la mesa y se lleve la mercancía y no moleste más sino para repetir el proceso, ¡pues perfecto!
El problema está cuando, que es lo normal, nos casamos con los clientes. Es como un matrimonio, uno se casa con él o ella, pero también se casa con la familia y los problemas de esa familia.
Cuanto usted se casa con un cliente, y el matrimonio se consuma cuando le abre una línea de crédito, usted se casa además con los problemas de ese cliente. Sus problemas, los de su negocio, en una forma u otra le afectarán, se reflejarán en el suyo.
Ahora bien, si para casarnos seleccionamos cuidadosamente a nuestra pareja (a veces no tanto, sobre todo los enamorados de oficio), por qué no debemos hacer lo mismo con los clientes. Es decir, evaluarlos y seleccionarlos. Ó mejor aún, atraerlos o buscarlos, evaluarlos y seleccionarlos. Si no lo hacemos serán ellos los que nos seleccionarán como proveedor y entonces cualquiera nos seleccionará y finalmente tendremos que aceptarlo. Es como tener una sala de baile sin el consabido letrero: Se reserva el derecho de admisión.
¿Le suena conocido? Un tipo viene y le compra regularmente de contado durante seis o más meses, se gana su confianza y luego le dice: bueno, dame crédito, estoy corto de efectivo, recuerda que soy un buen cliente, un cliente constante. Y usted le abre una línea de crédito sin preguntar más nada y listo, usted se acaba de casar con el tipo. Él lo escogió a usted. Y como decía mi suegro: todos los días sale un tonto a la calle, el que se lo consiga es de él.
Entonces para que no lo consigan comience por elegir, seleccionar a sus clientes. Pero ¿sabe usted que está buscando? Si no lo sabe estará aplicando la llamada estrategia de la "Escuela de Administración de Cristóbal Colón". (Tomado de Strategy Pure & Simple II: How Winning Companies Dominate Their Competitors), es decir:
- Cuando se fue, no sabía a donde se dirigía.
- Cuando llegó ahí, no sabía donde estaba.
- Cuando regresó, ¡no sabía en dónde había estado!
Y fue y regresó cuatro veces. Sin saber jamás que estaba buscando. Por tanto para atraer, buscar y seleccionar a nuestros clientes, a los clientes con los cuales queremos casarnos, debemos primero dibujar un perfil de dicho cliente. ¿Lo ha hecho usted? Ha pensado: ¿Cuál es el perfil de mi cliente ideal? Dibujar y poner en papel, en blanco y negro, el perfil de nuestro cliente ideal es un paso importante para mejorar la posición estratégica del negocio.
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Se le saluda cordialmente,
Leonardo Balliache
Director-Gerente de OpalSoft, c.a.
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